Cómo convertir un comparador en una startup de éxito

Cómo convertir un comparador en una startup de éxito

Mentiría si dijera que no tengo una espinita clavada por no haber sido capaces de convertir en un buen negocio nuestro difunto comparador de servicios de hosting. Los comparadores y marketplaces están de actualidad y aún hay mucho recorrido para este tipo de modelos de negocio en distintas áreas.

Una de estas áreas es la comercialización de energía. Aprovechando este tema, hoy traemos una firma invitada de la compañía Selectra para que nos cuente cómo se pasa de ser una startup a convertirse en un negocio de éxito en el campo de los comparadores. Es cierto que Selectra es una empresa vinculada a una empresa francesa, pero su funcionamiento ha sido desde el principio como el de una startup local que debe buscar la forma de hacerse un hueco en el mercado.

En los últimos años, los comparadores online se han hecho un importante hueco dentro del proceso de toma de decisión de los consumidores. Y es que, según muchos estudios, cada vez son más los usuarios que utilizan este tipo de herramientas antes de hacer una compra o contratar un servicio.

En palabras de Gonzalo Lahera, co director de Selectra, «los usuarios necesitan entender las opciones que pueden contratar en el mercado, alejados de términos complejos que corresponden más al nivel de técnicos expertos». Selectra es una startup creada en 2013 que, a día de hoy, es una de las que más he crecido entre América y Europa, según el ranking de Inc.

El proyecto de Selectra surgió al más puro estilo colaborativo con una idea en mente, un objetivo común y un componente clave: la internacionalización. La implantación de Selectra fue todo un éxito desde el principio, pero el trabajo, la constancia y el esfuerzo han sido los pilares de su evolución. “Pensamos que, al igual que ocurrió en Francia cuando se liberalizó el mercado eléctrico –país en el que se fundó la empresa matriz–, hacía falta alguien en España que ayudara a los consumidores a entender el mercado eléctrico nacional y las opciones que tiene cada usuario”, comenta Lahera. En un mar cibernético lleno de opciones, el reto constante consiste en convertirse en referente para el usuario.

Del comparador a la ‘expertise’

A día de hoy, la gran mayoría de usuarios utiliza un comparador para contratar un viaje, un seguro, una línea de internet y teléfono o una tarifa determinada de luz y gas. ¿Cómo alcanzar un buen crecimiento? Lahera, lo tiene claro: “los comparadores online tienen un reto clave: abandonar la mera comparación de precios y meterse en la piel del usuario para poner a su disposición una herramienta que realmente le ofrezca la que es su mejor opción, tanto para su bolsillo como para cubrir sus necesidades”.

Y en este sentido, la expertise es fundamental, ya que es el profundo conocimiento del mercado lo que permite a un comparador especializarse al máximo en pequeñas áreas, un factor clave para mantener el valor añadido que necesita el cliente más exigente. «Existe una demanda generalizada de información, de entender. Para nosotros, esto empezó como un blog que escribíamos desde el salón de nuestra casa y en el que comentábamos noticias y dábamos información sobre la electricidad y el gas. Apostamos por hacerlo a nivel usuario, comprensible para todos, y no como otros expertos que hablaban en términos muy complejos que son imposibles de encontrar en una factura doméstica». Los usuarios valoran, ante todo, su tiempo, y así lo demuestran las encuestas en las que valoran a las empresas online por la facilidad de comprar, la comunicación directa y el mensaje honesto.

De startup a referente

Uno de los principales escollos a los que se enfrenta una startup es a superar la temida estadística que afirma que solo uno de cada diez proyectos emprendedores consigue superar la barrera de los tres años, un dato muy poco alentador.

En el mundo de los comparadores, la cosa cambia. En el caso de Selectra, existía un nicho de mercado que en España aún no estaba cubierto. Selectra comenzó con un equipo de cinco personas en 2013 (del que formaban parte directamente dos de sus fundadores, Jaime Arbona y Gonzalo Lahera). A principios de 2018, la empresa ya contaba con más de 300 trabajadores.

“En la evolución de Selectra ha sido fundamental gestionar el rápido crecimiento del equipo. Hace falta ser muy constante y trabajar duro, no solo por parte de la dirección, sino también del conjunto del equipo. Es imprescindible contar con gente dedicada y que crea en el proyecto, que tenga la misma ilusión que nosotros por impulsar el negocio”.

Ejemplo de este crecimiento es el aumento de las visitas a los sitios web de la empresa en un 44,2% desde 2016. «Gestionar todos los recursos supone mucho esfuerzo y flexibilidad. Nuestra piedra angular es el usuario y, conforme ha pasado el tiempo, hemos tenido que evolucionar con él, con sus necesidades; y esto supone desarrollar nuevas herramientas, adaptar las que ya tenemos y formarnos día a día en todo lo que afecta al mercado. Al fin y al cabo, el objetivo es ofrecer al cliente información de calidad y toda la ayuda posible para que consiga ahorrar tiempo y dinero gracias a nuestro trabajo», asegura Lahera.

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